71.90-信息整合中间商的“增值之路”

    搬入崭新的位于镇海区庄市街道的科创大厦办公，对于宁波腾泓信息服务发展有限公司董事长王赟来说，并不仅是位移，更是事业新阶段的开始。 

    在此之前，他一手培育的“71.90”(企业点就灵)网上产业生态系统，在镇海广大中小企业中已有不小的名气——借用一客户的说法，“你可以不知道腾泓，却不可能不知道‘71.90’”—— 最近，科创大厦就迎来了这家“不能不知”的信息整合中间商。 

    简单却实用的装修，是腾泓给人的第一印象，这丝毫不影响光纤内部的数据进行复杂交换和远程传输。透明的落地玻璃，将董事长办公室与大办公区隔开来，既相互独立又便于沟通，仿佛传递的内涵也与信息产业相关。透明落地玻璃上粘贴着的“四个灵”尤为醒目，“信息化信手拈来”、“本地供求任你行”、“拓展市场抱团闯”、“发展疑难高效解”，王赟说，每个“灵”都是公司发展历程的缩写，这些“财富”还将继续伴随公司成长。 

    推广模式转变带来客户倍增 

    考虑到九龙湖镇紧固件企业较集中，2005年7月，当时专注于为紧固件行业开发、提供应用平台的腾泓信息服务发展有限公司，将注册地选在了九龙湖镇。 

    很快，由于较高的行业专注度和对紧固件企业产销各环节的深度了解，腾泓开发的采购、销售和管理等应用平台，受到了越来越多九龙湖镇紧固件企业的青睐。原本一家上规模的企业，每年花在自购网络、设备、软件，以及招聘培养人才方面，少说也要5万元以上，通过租赁应用平台，企业每年只需要几千元就能享受到“服务外包”的省心、便捷和节约。 

    “九龙湖紧固件企业虽然规模不小，数量不少，但企业应用基础条件相对好的并不多，两年下来，九龙湖紧固件企业中能开发的客户全开发完了。”腾泓不得不重新考虑专注的市场和转向。 

    既然镇海及周边地区有广阔的中小企业市场，为何不将应用平台推广到各个行业，让更广大的中小企业在轻松、简便中实现初级信息化？这一想法很快变为了现实。2007年底开始，“企业点就灵”从点对点面向企业推广转向了乡镇基站推广模式，不到一年，镇海、余姚等地14个乡、镇(街道)都成了他们的客户，“把政府当客户”的营销理念，不仅拓宽了客户群体，还以政府购买服务方式，轻松获得所属乡、镇(街道)“打包”的规模以上企业资源，使腾泓的优质企业客户数量迅速递增。他们还与宁波市经委签订搭建“两创”示范企业管理服务平台的服务协议，随着该平台的搭建，该公司更将拥有一批我市最优质的企业客户。目前，“71.90”已拥有注册企业近3000家，在乡镇基站模式下注册的企业中，规模以上企业占比高达九成以上。 

    余姚小家电龙头企业西摩电器就是政府购买“71.90”信息公共服务平台的受益者。该公司曾因开放式应用QQ、MSN而引发一场计算机病毒危机。启用“71.90”平台上的即时通讯、协同办公和邮件等应用功能至今，企业内部的信息交流变得更为安全、规范。仅今年上半年，企业内部交流信息多达七万余条，平均每天交流信息430条，文件传输30份次。 

    “政府买服务”多方受益 

    政府为企业购买服务，看似获利的是企业，实则政企和作为平台运营商的腾泓三方都受益匪浅。 

    以前，企业有疑问要咨询，有事项要办理，必须跑到对口政府部门，要是某件事涉及多部门管理，可能要爬好几个“山头”；政府的政策和通知等信息如何顺畅传达到各家企业，也是个“体力活”。而有了“71.90”平台，牵起政府和企业两头，一个网上行政服务大厅就成为可能，大大提高了政企工作效率。 

    2008年下半年，随着金融危机影响力持续蔓延到实体经济，我区在机关内开展了“干部进企业，服务促发展”活动，以期破解企业难题，政企协作，共度难关。随即，“71.90”平台上开设了“干部进企业、服务促发展”专栏，征集和解决企业难题，同时加大有关工作人员的网上服务培训力度，让企业能够充分利用网上服务大厅，“面对面”地向政府有关部门反映难题。仅半年，企业通过该平台反映的上百条难题得到了解答和解决，该平台也成为“干部进企业，服务促发展”活动的重要载体。 

    在此基础上，2009年，一个名为“镇海区企业服务平台”的内嵌式平台，出现在了“71.90”平台上最醒目的位置。点击    进入该平台，就能看到企业向有关部门提出的具体问题以及其解答情况，也能看到政府各部门的服务动态和相关政策，还能根据我区工业企业和生产性服务业企业所属类别，分别找到相应企业，并能在采购、销售、项目研发等环节，找到产业链相关信息，甚至还能发布招聘信息。 

    今年上半年，绅乐电子加入该平台后，发布了一则“紧急寻找五金类(转轴)供应商-10万个/年”的采购需求，年采购额约为150万元。没想到，信息发出后半个月内，就有二三十家企业主动联系，上“门”拜访企业在平台上的店铺。在镇海区企业服务平台上，像绅乐电子这样足不出户，就能找到供应商的企业不在少数，而在发布的大量供需信息中，本地企业又占绝对多数，这为本地企业间实现产业配套提供了便利条件。据不完全统计，目前平台上已有上千万元采购额的长期配套产品进入实质性洽谈阶段，有的甚至已变为了订单和最终产品，其中90%以上为本地企业间实现配套。 

    而对于处在快速成长期的腾泓来说，政府购买服务的方式，不仅使公司迅速做大客户市场，站稳脚跟，而且也找准了积累认知和人气的有效途径。“对于政府客户，一般产品价格有较大幅度优惠，这也是现阶段以服务换资源的一种思路吧。”在王赟看来，政府购买服务实质上也是市场化的产物，尤其在公司起步阶段，这一“产物”大有裨益。今年，公司预计实现销售300万元，比去年增长30%以上。其中政府购买服务收入约占10%左右。 

    搭好基础平台好“乘凉” 

    有人曾这样定义路：世界上本没有路，走的人多了，就成了一条路。这个逻辑同样适用于网络，用的人多了，自然成了一张大网。因此，对于任何一个信息化公共服务平台，规模才能产生效益。这也是现阶段，王赟和他的同事最迫切希望实现的。 

    怎样才能快速扩大企业客户数量，让客户将他们的客户或者供应商拉上平台？王赟已有了他的方法，其一是通过全市五六十家行业协会，其二则是通过全市几十个产业基地，在平台上为他们建立专门的“门户系统”，从而将客户群发展到各行业协会和产业基地的下属企业。目前，该“门户系统”已开发完成，公司销售人员也正在与包括宁波化工区在内的产业基地和行业协会接洽。 

    入驻科创大厦后，“71.90”非但不会改变信息整合中间商角色，反而将在原有整合“采购-销售”和“政府-企业”的基础上，利用周边三校一所等科研资源，牵起科研需求和科研成果的手，这一尝试，已在今年下半年逐渐展开。 

    在此之前，公司已为整合客户企业的行业和区域做起了准备。去年下半年以来，国际市场受金融危机冲击需求低迷，我区不少外销企业纷纷转向内贸，但问题也出来了，长期习惯外销的企业，即便产品在国外已有较高知名度，但在国内仍缺乏推广。这时，“71.90”就提出要和企业一起“抱团闯”，为现有滚动展示的企业客户，推出“展销店”的增值服务，也即为每家企业设计制作一个独立的网页，作为其网上接待室，内容包括企业简介、产品销售、采购需求和招聘信息等，以应对内需市场的推广需求。 

    随着企业“展销店”内容的不断完善，未来，同行业企业和同区域企业，将可根据分类，更便捷地实现集中宣传和推广，使得行业间和区域间企业也能实现抱团发展。

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